另類SaaS模式能否撬動CRM市場

邱燕娜 2008/05/22

　　軟件即服務浪潮席卷軟件產業(yè)。對于CRM軟件供應商來說，是直接向SaaS轉型，還是有別的路徑可走呢？

　　CRM在我國曾經風靡一時。但是由于客戶的接受度不夠等原因，CRM并沒有像ERP那樣被大規(guī)模地推廣應用起來。如今，CRM的市場環(huán)境終于成熟了，而且正值SaaS（Software as a Service，軟件即服務）浪潮席卷軟件產業(yè)。對于CRM軟件供應商來說，是直接向SaaS轉型，還是有別的路徑可走呢？

　　考慮到中國用戶對SaaS的接受度還不夠，賽捷軟件準備在推廣其中小企業(yè)市場的CRM產品ACT！時，采用將SaaS模式和傳統(tǒng)模式相結合的另類SaaS模式。

CRM市場復蘇

　　2000年前后，CRM開始被引入中國市場。當時，包括用友在內的很多軟件廠商都推出了CRM產品。但是，幾年之后，一大批CRM消失了，只剩下TurboCRM、MyCRM等屈指可數的幾家。

　　賽捷軟件中國區(qū)副總裁楊波認為，CRM沒有像ERP那樣被迅速推廣應用起來，很關鍵的原因是因為會計電算化的大背景很大程度上推動了ERP的應用，而CRM沒有這一先天優(yōu)勢。

　　不過楊波認為，CRM已經走過了最痛苦的時期，越來越多的CRM又開始出現在市場上。特別是在2008年，CRM已經成為應用的主流，而不再和以往一樣是ERP的補充。而且，隨著以Salesforce為代表的基于SaaS的CRM產品的成功推出和被廣泛推廣應用，中國也出現了像800CRM、Xtools等致力于SaaS的CRM供應商。

　　“有人說CRM的春天已經來到，我不認同這個觀點。因為春天到了就意味著產業(yè)鏈已經形成，擁有很多CRM軟件供應商和下游廠商。但是，我們已經聞到了CRM春天的氣息�！睏畈ㄔ谡劦疆斍爸袊鳦RM市場時說。

　　正是聞到了CRM春天的氣息，2006年才大舉進入中國市場的賽捷軟件，從2008年開始在中國市場重點推廣CRM產品，其中包括面向高端市場的高度可配置化CRM解決方案Sage SalesLogix、面向中端市場的性能卓越的客戶關系管理系統(tǒng)SageCRM、已經面向小企業(yè)的聯系人管理解決方案ACT！。

另類SaaS模式

　　在SaaS浪潮席卷軟件產業(yè)的今天，賽捷CRM也充分考慮到了SaaS給客戶帶來的便利。楊波介紹說，Sage SalesLogix已經在印度市場采用SaaS模式，而ACT！在歐美市場采用SaaS模式：客戶在網上下載，用信用卡支付，然后在互聯網上實現應用。但是，在中國市場，SaaS的應用環(huán)境還不夠成熟。因此，楊波認為，如果照搬歐美市場的SaaS模式，勢必影響用戶對ACT！的接受度。

　　在這種條件下，以靈活著稱的賽捷軟件采用了將SaaS模式與傳統(tǒng)模式相結合的辦法來實現ACT！的銷售和應用：希望應用ACT！的用戶可以找到賽捷軟件合作培訓中心；在經過兩天的有償培訓認證后，用戶可以憑證書拿到免費的ACT！的軟件和許可，然后就可以放心使用了。同時，賽捷和認證培訓中心的收入來自培訓費用的分成。

在賽捷的銷售模式中，有幾個問題值得注意。首先，賽捷要求每個用戶都要接受兩天的培訓，這　　對業(yè)務繁忙的企業(yè)或者個人來說，抽出兩天時間來接受培訓可能是個問題。其次，要實現大規(guī)模的推廣，就需要數量眾多的認證培訓中心。但是，目前賽捷只有幾個認證培訓中心，而且這樣的培訓中心模式是一個全新的事物，如何快速構建認證培訓中心體系對賽捷軟件來說也是一個考驗。

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